Hat euer Vertrieb Wirkung? /5 Vertrieb mit Wirkung Mach den Quick-Check für deine Organisation. Beantworte 5 Fragen und du bekommst direkt dein Ergebnis. 1 / 5 „Ist deine Marke im relevanten Zielkund*innensegment bekannt und kannst du genau sagen warum?“ Ja – wir messen Markenbekanntheit und wissen, was unsere Marke unterscheidet Teilweise – wir haben Rückmeldungen, aber keine systematische Analyse In Ansätzen – wir vermuten, was ankommt, wissen es aber nicht genau Nein – unsere Sichtbarkeit und Differenzierung sind unklar oder unbelegt Markenbekanntheit ist nur dann wertvoll, wenn sie mit Relevanz verknüpft ist. Es reicht nicht, gesehen zu werden – du musst auch für etwas stehen. Wer im Zielkund*innen-Segment sichtbar ist und weiß, was die eigene Marke unterscheidet, baut Resonanz auf. Studien zeigen: Unternehmen mit hoher Marken-Differenzierung wachsen deutlich schneller, da sie in überfüllten Märkten Orientierung bieten. Dieses Markenbewusstsein ist ein strategischer Vermögenswert – und ein klarer Erfolgsfaktor im Vertrieb. Quellen: Keller, K. L. (2003). Strategic Brand Management. Pearson. https://www.academia.edu/114717131/Strategic_Brand_Management_5E_2020_ Kantar BrandZ (2023). Brand Power Index: Why Differentiation Drives Growth. https://www.kantar.com/Campaigns/BrandZ/Global 2 / 5 „Weißt du wieviele Neukund*innen dein Unternehmen regelmäßig braucht? Wie groß ist die aktive Kund*innenbasis? Weiß du warum potenzielle Kund*innen nicht kaufen?“ Ja – wir kennen unsere Vertriebskennzahlen, Ablehnungsgründe und Segmentgrößen genau Teilweise – wir erfassen regelmäßig Basiszahlen, aber Auswertungen sind nicht durchgängig Ungefähr – die Zahlen sind vorhanden, aber unklar, verteilt oder veraltet Nein – wir operieren ohne fundierte Kenntnis der eigenen Vertriebsbedarfe und -daten Strategischer Vertrieb beginnt mit Zielklarheit: Wie viele Kund*innen brauchst du – und welche? Wer diese Fragen beantworten kann, steuert vorausschauend statt reaktiv. Genauso wichtig: Die Analyse der Absagen. Wer weiß, warum potenzielle Kund*innen nicht kaufen, kann seine Positionierung schärfen, Einwände systematisch adressieren und Conversion Rates steigern. Moderne Vertriebsorganisationen nutzen diese Daten als Feedbackquelle für Strategie, Marketing und Produktentwicklung. Quellen: Zoltners, A. A., Sinha, P., & Lorimer, S. E. (2009). Building a Winning Sales Force. Harvard Business Press. https://www.researchgate.net/publication/371343720_Building_a_winning_sales_force_in_B2B_markets_a_managerial_perspective McKinsey (2022). Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/insights-to-impact-creating-and-sustaining-data-driven-commercial-growth 3 / 5 „Kennst du den Deckungsbeitrag, die Marge oder den Umsatz deiner wichtigsten drei Kund*innen?“ Ja – wir tracken relevante KPIs regelmäßig auf Kund*innenebene Teilweise – zumindest Umsatz oder Volumen sind bekannt In etwa – wir haben Schätzwerte, aber keine systematische Analyse Nein – wir kennen die betriebswirtschaftliche Relevanz einzelner Kund*innen nicht Nicht jede*r große Kund*in ist auch ein*e gute*r Kund*in. Wer nachhaltigen Vertrieb machen will, muss wissen, welche Kund*innen tatsächlich zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen – nicht nur durch Volumen, sondern durch Rentabilität. Deckungsbeitrag, Marge und strategische Relevanz sind zentrale Steuerungsgrößen. Unternehmen, die ihre Top-Kund*innen betriebswirtschaftlich durchdringen, können gezielter priorisieren, besser verhandeln und Wachstumspotenziale strategisch entwickeln. Quellen: Kaplan, R. S., & Narayanan, V. G. (2001). Measuring and managing customer profitability. Journal of Cost Management. https://scispace.com/pdf/measuring-and-managing-customer-profitability-4rp8fwcclh.pdf Homburg, C., Jozić, D. & Kuehnl, C (2017). Customer experience management: toward implementing an evolving marketing concept. J. of the Acad. Mark. Sci. 45, 377–401. https://doi.org/10.1007/s11747-015-0460-7 4 / 5 „Weißt du wieviele Kund*innen dich weiterempfehlen und warum?“ Ja – wir erheben regelmäßig unseren Net Promoter Score inkl. qualitativer Begründungen Ja – zumindest auf Nachfrage oder über persönliche Rückmeldungen Ungefähr – wir haben eine Vermutung, aber keine belastbaren Zahlen Nein – wir wissen weder wie viele, noch aus welchem Grund wir empfohlen werden Empfehlungen sind der direkteste Beweis dafür, dass dein Unternehmen wirkt. Kund*innen empfehlen nur dann aktiv weiter, wenn sie nicht nur zufrieden sind, sondern sich verstanden, ernst genommen und wertgeschätzt fühlen. Der Net Promoter Score (NPS) gilt als zentraler Indikator für Kundenloyalität – er misst nicht nur, ob du empfohlen wirst, sondern lädt auch zur Reflexion ein: Warum eigentlich? Wer die Gründe für Empfehlungen kennt, versteht, wo seine Stärken liegen – und kann diese systematisch ausbauen. Quellen: Reichheld, F. F. (2003). The One Number You Need to Grow. Harvard Business Review. https://hbr.org/2003/12/the-one-number-you-need-to-grow Keiningham et al. (2019). Customer experience driven business model innovation. Journal of Business Research 116(1). https://www.researchgate.net/publication/335290086_Customer_experience_driven_business_model_innovation 5 / 5 „Hält deine Marke ihr Markenversprechen an allen relevanten Kund*innen-Touchpoints?“ Ja – unsere Marke ist konsistent erlebbar, vom Erstkontakt bis zur Nachbetreuung Teilweise – das Versprechen kommt an, aber nicht durchgängig In Ansätzen – wir kommunizieren viel, halten aber nicht immer, was wir versprechen Nein – unsere Kommunikation und das Erlebte gehen oft auseinander Ein Markenversprechen ist mehr als ein Slogan – es ist ein implizierter Vertrag mit deinen Kund*innen. Nur wenn dieser an allen Kontaktpunkten (z. B. Website, Vertrieb, Service, Produkt, After Sales) erlebbar eingelöst wird, entsteht Vertrauen. Konsistenz im Markenerlebnis stärkt nicht nur die Wiedererkennung, sondern auch die emotionale Bindung – ein entscheidender Faktor in überfüllten Märkten. Studien zeigen, dass Unternehmen mit hoher Markenkohärenz bis zu 23 % mehr Umsatz erzielen, da sie Verlässlichkeit und Authentizität ausstrahlen. Quellen: Aaker, D. A. (1996). Building strong brands. Free Press. https://www.academia.edu/34383247/David_A_Aaker_Building_Strong_Brands Forbes Insights (2022): Building Brand Recognition Through Your Content And BI Tools. https://www.forbes.com/councils/forbesbusinesscouncil/2021/08/20/building-brand-recognition-through-your-content-and-bi-tools/ Dein Ergebnis istDie durchschnittliche Punktzahl ist 0% 0% Test erneut starten Download PDF Du möchtest einen Austausch zum Thema "Hat euer Vertrieb Wirkung?"Buche dir ein kostenloses Erstgespräch. Meeting vereinbaren →Kontakt Jonathan Beddig / Management +49 (0)160.3397163 jonathan.beddig@callosa.de
